【转】网络跟单培训---电话/QQ沟通基本功

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以下是我们在与潜在客户初步沟通时需要了解清楚的东西：
1、了解询价者的个人信息：
个人全名
手机
QQ
邮箱
贸易通号
MSN
籍贯
重要性：要赢订单，先要赢的人的信任。
赢得信任最好的方法就是关心对方，了解和掌握对方更多的信息
小技巧：在询问别人的个人信息时要首先告诉对方自己的个人信息
一定要保持好奇心 愿意先交朋友后做生意
2、了解询价者的公司信息：
公司全称
公司的网站
公司的详细联系地址
公司联系电话
公司电话分机
公司任职部门
任职岗位
重要性： 同时通过询问这个部分的资料可以基本判断对方的合作诚意
下一步我们应该采取什么样的配合措施
小技巧： 在询问这部分信息时一定要说明自己的目的是为了在下一步有新的信息或资料的时候可以第一时间可以联系到他

3、了解询价者的需求：
购买我们产品的用途
对方产品的使用环境、使用条件（生产厂）/对方客户的需求（贸易商）
对我们产品的详细要求？详细的技术参数
订单需求数量
要求交期
采购周期
有无特殊要求
历史采购情况
以前是否有和我们合作过？如有，是哪一位为其服务的？
以前是否有和我们同行合作过？如有，现在为什么要换？
原来的合作者有那些让其不满意的地方？
重要性： 能在询问中知道客户需要的是不是我们的产品，有针对性的推荐我们的产品
主要是体现我们销售人员的专业素养，不仅仅是卖产品，而是提供解决方案
为下一步我们应该采取什么样的配合措施赢得订单做好充分铺垫
小技巧： 询问时告诉客户我们的目的是为了能更好配合他们，提供他们需要的有针对性的产品和服务
帮他们解决具体的问题、必要的时候动用公司资源（工程师、技术中心研发人员等为其服务）
4、如何报价与付款？
针对客户不同的职位报价不同
针对用量的大小不同的报价不同
针对是否长期用户的报价
针对交期长短的要求的报价
针对付款方式不同的报价
针对样品的报价
付款方式：初次合作，基本无谈判余地
订单先付定金 款到发货
重要性：客户最关心的就是价格，我们要分析一下对方的各种情况并有针对性的提供参考报价。
小技巧：很乐意为客户提供报价和相关的资料，报价只是参考价，
建议对方来我们工厂考察或我们到对方工厂拜访、确定合作的一些其他条件后价格一定可以优惠！
5、报价原则：
在没有了解清楚客户需求信息前尽量不报价
如果一定要报价，说明清楚是市场参考价格，最终价格在确认产品的样品和公司的实力等其他合作条件后一定可优惠
报价时要报中偏高价，留下足够的空间，并说明确定样品后可以争取优惠
6、网络跟单注意事项：
时间要快，拿到资料第一时间跟进 记住不是我们一家在和客户联系
联系之前花3分钟了解一下客户的公司背景和个人信息
要充分利用第一次沟通时间，建立信任并获取下一步行动安排
一分钟，一句话说清楚自己的优势是什么，能帮客户解决什么问题
沟通时一定要微笑，客户能感受到我们的情绪
如果可以 打电话时在自己的面前放一块镜子
一定要营造轻松 幽默 高效的沟通场景
少说自己的优势，多关注（询问）客户的需求，分析客户需求背后的需求，并帮其解决潜在的需求
一定要安排下一次行动的时间和主题

7、“用心”创新：
联系客户时的一些小创意：（小细节）
“让自己与其他销售人员不同，给客户一个惊喜，超出客户的期望值，让客户感受自己的专业和用心”
A、将自己最好的一面展示出来，利用图片处理软件处理一下，发给自己的重要的没有见过面的客户。
并对客户保持感谢，告诉他（她）和自己通电话的时候可以看到自己。
B、快递时可以在快递中发一份感谢函，表示不管能否合作不重要，重要的是感谢对方给了我们一个服务的机会，并多认识一个朋友。
欢迎他到工厂来考察，如果能安排来工厂考察，我们将做好相应的接待工作。
附上工厂的详细路线图，客户来访时间安排表
C、更多细节：
QQ名片信息 QQ个性签名 QQ空间信息
邮件的内容 邮件的签名
个人博客

在这些可以展示自己个性和体现自己魅力的地方一定要体现自己的正面、积极、乐观、专业的形象，增加客户的信赖感
8、打电话时的注意事项：
1）、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁
2）、根据对方的情况说普通话或方言
3）、说到产品或能给对方带去的利益时适当加重语气，引起客户的注意
4）、介绍自己一定要用全名，让对方记住自己的名字
5）、在一分钟之内把自己和用意介绍清楚
6）、在电话结束时，重点强调自己的名字和公司的名字，并安排下一步行动方案（比如打电话时间，拜访时间等），最后感谢对方。
7）、电话过程中做好内容登记工作，跟进更重要。
打过电话后，一定要做记录，尤其是沟通中的一些细节，加以总结，把客户分类。
甲类：最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议
乙类：是可争取的，要不间断的跟进
丙类：是没有明确合作意向的，可不定期的给他电话，看他有没有需求。
8）、声调可比平时说话高8度
9）、尽量站着打或走动着打